如家置业白沙店内，会议室。

“下面培训第二个内容，电访。”

很多人把培训当成辅助做事提升效率的工具，但这一行的培训，有用不明显，但“奖励”作用倒是挺突出。

参加这次“奖励”的是几个门店店长和门店内一些业绩持续低调的成员，周义受邀作陪，投影仪放的是雷打不动的培训资料，10年前是这些内容，10年后也还是这些内容。

“要不，这一Part由周大助理来主持，大家掌声欢迎。”白沙店的店长陈树说，底下前来接受“奖励”的各门店同事一起鼓掌，来都来了，不管谁在上面，都会配合。

会议室六排共三十六张长桌，前来培训的是每个店选出两三个，大一点的门店四五个，偶尔会有新入行或入职的也跟着一起培训，会议室里自然是没有坐满，周义就坐在最后一排，由于职位发生了变化，也就没好意思打瞌睡。

“很感谢陈店长的邀请，”周义笑笑说，“我也就代替老板看着大家而已，还是店长主持就好了。”周义推辞道，本来也不是他的活。

对于房地产销售新人来讲，他们需要培训，不然连开间进深都不知道是什么，更不必说什么容积率得房率，客户或许不需要知道，但假如客户问起公摊，丁点地产知识没有的，多半要解释什么是公摊面积，而有知识储备的，只需回答，不在套内面积里的就可以算作公摊，阳台要算进公摊，房屋外的走廊，也会算进公摊，从进入小区开始，公摊已经在计算了。公摊的合理性，也就是设计分配的合理性。

对于已经有了房产知识的人来讲，给他们培训，温故知新的可能性，更多的是压缩工作或者休息时间，然而，即使他参加了培训，下个月的业绩排名依旧不会因为他的时间支配，而放他一马，持续的“低调业绩”，迎接他的“奖励”那不仅是培训，还有领导的思想工作，还有其他各种各样持续压缩他时间的活动出现，不同的中介公司处理办法可能不一样，但目的是一样的，就是要业绩，有的人扛不住这种折腾，换一个词叫“压力”，会选择退出，但换一个地方，等待他的，还是业绩的榜单，直至扛不住的这些压力的人彻底从行业淘汰掉，这也便是销售的残酷。至于有的人扛住了，那也是应该的，他也理所应当得到，他想要得到的东西。

培训一开始就是一下午，有时候会连着两天，销售的门槛是低，谁都能干，但行业和客户的要求高，行业要求站有站相，坐有做派，而大部分的客户不提要求，假如达不到要求，那不是换一个人来提供服务，就有可能换一家置业公司，或者换一个项目案场。

凡是需要业绩的行业，或者公司，抓业绩的方法有不少，越没业绩越培训，培训完了，甚至还有可能会考试，当然，坐在最后排的周义也知道培训的作用小之又小，但他也是认同这一做法的，作用没有，但形式不错，不磨客户，那就要被管理办法磨，磨了客户没效果，就要换办法磨，好事多磨。

周义也不是来搞革命或者来改革的，如果培训能出业绩，他乐意天天培训，销售里的所有东西，不算是都帮助的了成交，但若废弃旧的东西，其实也没有更好的方式，这样就是约定俗成的规则。

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“客户来了么？”

“嗯，马上。”

“那个风水先生，确定也来么？”

“来，那个风水先生说的什么玩意儿，更别说回答了，他一开口，我都要崩溃了。”

情况是这样的，在培训之余，周义也抽人进行盘客，盘客是另外一种检查日常的方式，大致的问题也就是，有没有客户，客户什么反馈，能不能邀约，有什么抗性等等，在盘客过程中，一个门店新入行的销售也趁机会寻求周义帮助。

中层管理，重要的已不是个人成交，而是帮助更多迟迟不成交的其他成员，实现成交。

寻找帮助的同事名叫彭娇，原推销信用卡，客户是有，但始终拿不下。

彭娇与周义在一个小区门口等着客户的到来，而客户到来之前，周义也在脑子里组织语言，尤其是算命先生不反驳，客户听了也舒服的语言。

“他们来了。”彭娇说。

两个人迎上前去，朝他们走来的是两个男人，其中一个大背头，额头光亮，头发稀少，宽松的深色衬衫，休闲西裤，脚上一双皮制的凉鞋，很随性；另一人，头发浓密，全部越过耳朵，鼻梁上还架着墨镜，一身的浅色练功服，还挎着一个布包，脚上穿的是黑色的一脚蹬的布鞋，应该就是风水先生了。

“张老板！”彭娇喊了出来。

两个人走到他们面前，见面就握手。